张旭豪：创业不是为了打仗，要打就打死(4)

那我们觉得接单是个问题，把这个切入点做透，迅速地帮商户组装电脑，帮助商户接单，让他自己管理自己的定单。同时定价策略上发生改变，最早是抽8%的信息服务费。当时是没有在线支付的，所有交易是线下，每个月要去结账，拿一张报表结账很累。

8%的抽成模式，这样的一个过程很累，我们跟商户是对立起来的。我们要跟商户在那个时候要一起打竞争对手，要跟他紧密结合起来。我提出固定收费，半年收 2750，一年收4820。

付完以后就可以用我那套系统了，当时用了一个概念国外的叫做SaaS。你的用户都在上面，按一下鼠标定单就能自动打印出来，非常方便。这个时候，他把所有商品和定单都转到我们平台上来了。当时补贴没有效果了，补贴要抽8%，我们是固定的定价，技术上又有创新，通过价格的创新、定价的创新，通过技术的创新一下子解决他的需求，迅速把市场做起来，这是非常好的一个以小搏大的例子，最后花几万块钱把整个市场打跑了，这是第一个。

第二个，在那个时间段我们只有200个人，覆盖20个城市。当时我最后悔做PR，说单位日订单突破10万单。那时所有领域关注说O2O领域有一个平台能单一定单突破 10万单，很多竞争对手就进来了，包括美团、淘点点很多的都进来了。

美团很有意思，他经历过团购，也有打仗的经验。在全国又覆盖了一千个城市，都有布局都有落地。但他对业务是不了解的，业务是新的，他在这个时间段可能要去了解业务。

对我们来说，那个时候业务很熟，做了很多年，我们只覆盖到二线城市，没有全国性地复制。对于我们来说如何管理1000个城市，管理问题是我们的难题，他觉得他有机会，我觉得我也不服，就干下来。

在那个时候有一个点是最重要的，当你觉得踩油门了以后，千万不能刹车。这是最最重要的，一旦刹车可能前功尽弃了。分析好你的优势他的优势，你的劣势他的劣势以后，迅速弥补这个问题。

20个城市覆盖到200个城市，从200个城市到1000个城市，从200个人到6000个人到10000人，不断地招人。在那段时间在各个区域，拼命地打电话。

我打电话有一套话术——先把你资料看一下，跟你套套近乎；第二表扬表扬业绩；然后指出一些缺点；最后给你一些鼓励的话。

我大概一天打八个小时的电话，然后把打电话的方式告诉所有高管，用最原始、最粗暴、最简单的方式把我们理念传达下去。这种是顽强，接下来还是要不断学习人家在打仗过程中的经验、教训，包括用科学的方式去管理，科学的方式组建团队，这是接下来要做的事情。

第一个，从精神层次来讲，电影说得很好——亮剑先讲精神，打仗的过程必须要顽强、必须打到底，这是最重要的；第二个，找科学的方法，有效的方法提高效率；最后守正出奇，在正面战场上打完以后要有小道，形成独特的核心的竞争力，这样打仗可能事半功倍。

张颖：跟我们做的，有很多相同的地方。

张旭豪：投资人也是充分的竞争。十块钱放在这里，你的十块钱跟他的十块钱没什么差别，要想很多奇招、妙招，长期的核心竞争力这是很重要的。

张颖：我在这里补一句话，很多人私下会问我，有些人也会问旭豪，为什么要打仗？英国有一个著名的登山家叫乔治·马洛里，1924年登珠峰的时候没有成功后来逝世。

有人问过他同样的问题，你为什么爬那么多山，他回答很简单，因为山在那里。对我们来说，今天这个选择已经不是我跟旭豪能选择的了，他是创业我是投资。因为各种各样的因素，团队、我们自己的给力、天时、地利，我们被推到舞台中心。

为了实现更好的梦想，影响更多的人，服务更多的创业者，得到更多的成就感，得到更多的筹码。自己的影响力去做更多有意义的事情，我们必须持续打仗，必须持续地打赢，就这么简单。

张旭豪：这些伟大的想法我们都是很清楚。回到最朴实的想法，每个人都要有责任心跟使命感，这就是我们是创业者跟社会上其他职业，社会上有很多不同的分工，有科学家、有政府的人员、有白领或者有很多的不同人群。我们之所以成为创业者，我们必须要有责任感跟使命感。这几个字听着老土，一定要有这样的精神才可以走得更远，才能真正地生存下去。

张颖：这个分享还是很棒的，这句话我也很喜欢。

张旭豪怎么做复盘？

张旭豪：我不断在想，我不觉得我过去做的哪些决定是特别正确，也不觉得哪些决定是特别错误。当然创业者有时确实比较弱势，我们在慢慢往上走，有一首歌《蜗牛》。我们的风格可能是不断地在纠正，相当于在完善自己，我们不断地发现自己的问题不断地完善。更多是我们过去一周，有哪些事情做得不好，双周例会提出来要解决。

在长期战略上面，可能我们有更高的要求，包括前面说的交通安全、食品安全，我们怎么做得更加优秀？内部不断反思。

“3·15”带给我们不是重视这件事，更多是我们重塑自己的价值观。更多人做 O2O、做互联网+，很多工程师、产品经理很关注on line的用户体验，对off line行业本质反而不关注了。

食品安全怎么解决好？如何通过技术、通过大数据做到事后、事中的监管，我相信证照问题也不是食品安全最本质的问题。中国分散在各地的商户，过去方式是没有效率的，如何通过互联网方式、产品的方式解决它？这都是我们产品经理要思考的，这些事情我们不断地反思，不断地推他，告诉他你应该这样走这样做，同时对科技的创新我们要有自己的主张。