为什么干得再好，你也加不了薪？(2)

于是你不停地自我销售：这个杯垫不错啊，现在用的这个太普通了，不如淘汰了吧；那个吊床看上去好舒服啊，下个月天气暖了，到公园就可以睡上了。其实你很清楚，如果不是有赠品，你根本看都不会看这些东西。

免费带来“零”的“锚定效应”，占据了你的心智，让你花费了更多时间、精力和金钱。

很多人在评估跳槽机会时，也会被一种“免费”赠品“锚”住，这种神奇的东西，我们称之为“公司福利”。

试着这样描述公司福利：

现在加入，立即送出免费“补充公积金”哦；

加入满一个月，即可享受免费“加班出差餐补”，并赠送价值8888元的“岗位使用指南”公开课一次，还有专家亲临指导哦；

加入每满一年，即送免费“带薪休假5天”，上不封顶哦；

参加每年两到三次会员专场，100%获得“出国旅游、贵宾体检大餐、各种购物卡”等丰富赠品，还有幸运大奖——“猜猜谁来与CEO共进晚餐”哦；

每年生日，亲，我们还会送上额外祝福哦；

现在起，立刻积累会员积分，每年年终一次性兑换，至少兑换一个月薪水，干得越多，返得越多，上至百万不封顶哦；

……

其实，公司福利完全可以折算成薪水，直接发放给你，但很少有公司这么干，不仅因为数字的快感是一次性消费品，更因为“免费锚定效应”的存在，员工本能地把薪水和福利看成两种不同的东西——薪水是辛苦工作的回报，理所当然；福利是免费赠送的，带着感人的温度。

在跳槽时也是如此，常常有应试者想：为什么他们没有免费体检呢？他们是不是不关心员工健康？为什么他们过节不发面包券呢？他们是不是很没有人情味？

还有事业单位的“稳定性”，公务员的“社会地位”，窗口行业的“后门权”，其实也是一个免费赠品，也可以换算成钱，但很少有人这么想。

所以下一回，让公司的市场部、销售部去设计公司福利方案吧，说不定效果更好。

04

为了进知名大公司而自降身价，划得来吗？

下面两种情景，你会如何选择？

A：你到家门口的家乐福买巧克力，价格是20元，20分钟路程外的大润发很便宜，只卖10元，你是去家乐福，还是大润发？

B：你到家门口的家乐福买微波炉，价格是350元，10分钟路程外的大润发便宜一点，只卖340元，你是去家乐福，还是大润发？

理性分析的话，都是便宜了10元，两种情景下，我们的选择应该差不多。但实际上，大部分人是这样想的：微波炉只降了个零头，而巧克力打了五折，所以我们更有理由为了巧克力多跑一点路。

这个案例讲了一件事，在选择了“锚定点”后，我们如何衡量一个机会的价值？答案很明显：我们更在乎的是相对变化（折扣多少），而不是绝对数量（直减多少）。

这也是为什么，你小时候觉得“那时候天总是很蓝，日子总过得太慢”（每一年都是过去生命的几分之一）；长大后，一年的时间一晃就过去了（每一年只是过去生命的几十分之一）。

比如说，你同时应聘了两家公司，待遇都差不多，其中一家公司出差贴补少5%，而另一家，年假的天数少了一半。

如果折算成钱的话，两者都差不多，但你往往更倾向于前者，因为出差贴补只少了5%，而年假少了50%。

再比如说，很多人从小公司跳到大公司，只求薪水不变，甚至还会降薪降头衔，这种选择很难说理性，因为大小公司这两种平台，应该是各有优劣势。

还有我之前的文章《为啥身边总有“创业者”这种不正常人类？》分析过，创业的失败率高达88%，就算挺过去了，收入也不一定比得上原来在高管的位置上，所以也是一种非理性的行为。

但在他们看来，薪水变多变少只是量的变化；但平台不同、事业不同，才是质的变化。

以前，你觉得不能用数字来衡量的价值观，但从“锚定效应”的角度看，不过是因为这个“锚定点”出来上升曲线比较陡峭，变化值比较有感觉而已。

05

回顾一下

再回顾一下“锚定效应”，还有在跳槽时，对我们的影响。

第一：我们喜欢把两件不相干的事，联系在一起，用一件事的结果影响另一件事的决策，这就是“锚定效应”，比如跳槽的报价，常常受到现有薪水的影响；

第二：当有多个“锚”时，我们会选择对自己最有利的那一个，所以，我们对自己的估值总是过高，公司对我们的估值又总是过低。

第三：“免费”是最能让我们失去理性的“锚”，公司福利就是一种经典的赠品营销策略；

第四：在选择了“锚”后，我们更在乎的是相对变化，所以在评估一个新平台时，我们会夸大这个机会。

06

“锚定效应”的意义何在？

最后，我想很多人都有一个疑问，“锚定效应”很好地解释了很多职场现象，但知道它有什么作用吗？

我认为它的作用是两方面的。

一方面，我们需要理性，防止自己被“锚定效应”所蒙蔽。

比如谈薪水时，合理的策略是了解市场上现在的行情，勇于出价，而不是机械地按比例加价。

但另一方面，我们也要理解自己，允许自己有非理性的选择。

比如员工福利，既然在享受时，我们可以得到超过其价值的幸福感，又何必在意它是不是一种营销策略呢？

相反，如果一家公司怕麻烦，把福利全部折算成薪水给你加上，难道你就满意了？顶多开心一天吧。在这种问题上太过清醒的人和公司，是不会幸福的。

来源：职场心理类微信公众号：人神共奋（ID：tongyipaocha)

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