3月24日，苏宁易购第2000家乡镇直营店在宿迁来龙镇正式开业。开店本是平常之事，不过没想到却引爆了戏哥的朋友圈，各大品牌负责人不仅在朋友圈表达对来龙直营店的祝福与期盼，同时，销量也十分抢眼，截至当天下午17点，该店销售突破45万，成交订单突破310笔。

　　苏宁易购来龙直营店，为什么能牵动商业圈各位大佬的心呢？更为有趣的是，苏宁的第一家乡镇直营店就开在宿迁的洋河镇，而第2000家同样选择了宿迁……这是要在刘强东的故乡搞事情啊！

　　今天咱就来分析一下这个农村电商的超级玩家，看看苏宁的农村电商是如何进行战略布局的？

　　01

　　重品牌，小实验带来了大增长

　　2017年，苏宁将加码农村电商战略，规划在农村市场再开1000家苏宁易购直营店。这其中的战略意图不仅是增加开店规模，进一步加快渠道下沉，关键在于其持续推进苏宁易购农村电商的品牌化建设的目的。

　　今年2月，宿迁苏宁立足于前期40家门店销售数据分析与消费者调研总结，一方面对乡镇直营店的商品规划、品牌建设、人员培训等多方面进行调整优化，另一方面，对于乡镇区域物流配送动线、战略品牌推广等方面进行重构。

　　在苏宁前期的市场调研中，发现村镇一级的消费者十分重视实货体验，对部分家电品牌也比较偏爱，有些场景需求是纯电商平台无法满足的。因此宿迁苏宁对2016年年底开业的3家直营店进行了上述优化实验，结果参与实验的家电品牌的销售增长高达80%。受此利好信息，家电工厂今年格外重视苏宁易购直营店的建设。据悉，目前包括美的、海尔、AO史密斯、OPPO等数十家厂商已经与宿迁苏宁签订了乡镇市场战略合作协议。

　　苏宁平台数据显示，目前增速最快的产品智能化产品、大健康品类和中高端商品，如智能电视、对开门冰箱、空气净化器、海外商品等，增速最快的市场在三四线及农村市场。这些都说明，消费升级已经全面来临。线下场景在移动消费中的作用正在逐渐显现，低价不再是唯一卖点，高品质的产品、服务、体验，品质消费成为未来零售发展方向，很多消费者开始向实体店回流。

　　另外，就是销售成本和利润的考量。目前，线下渠道的利润率却远高于线上。

　　按照行业内的话说，线下能按照八折来销售的，在线上则普遍是五折销售。而随着线上线下渠道成本的趋同，线下渠道的溢价优势正在形成。尤其在物流渠道尚不发达，仍以线下消费习惯为主的五六级市场，依然是线下获客成本较低而溢价较高的土壤。

　　从这样的市场趋势出发，就不难理解苏宁在2017年对线下门店平台和五六级市场的重视了。其实，苏宁对农村市场的布局已呈网格状。

　　02

　　重产业，

　　实体店网络是桥头堡，更是毛细血管

　　农村电商最大的问题就是分布过于散乱，产品流通的成本太高，速度太慢。线上建设无法完全渗透入真实农村场景。为了解决这个问题，就必须采用打通线上线下的策略，而线下积累也就成为了重中之重。

　　苏宁在这场游戏中的线下优势就这么凸显了出来。依托于苏宁易购连锁店面的重基础，苏宁将有可能通过建设直营店来为农产品搭建最快捷的上行通路，并设立工业产品和金融服务下行农村市场的场景核心。

　　而苏宁易购直营店作为苏宁农村电商的核心，尽管上千家的门店布局对于广饶的农村市场只能算是想要燎原的星星之火，但其作用是不容小觑的。因为这些直营店将同时具备购物服务、会员体验、售后服务、县域管理、特产招商、金融服务、网购培训、物流中转等八大中心职能。

　　这种构建深挖农村市场的线上线下融合的互联网零售实体，能让农民对电商有着最直接、最直观的感受，让商品可溯，农民能直观接触到产品，对于物流配送、售后服务等方面也更有保障。还能够与当地的农户等经营个体进行对接，实现农产品的反向输出。

　　正如张近东所言，这些县镇的电商实体门店，所搭建出的真实、有效流通平台以及上千个平台产生的体系化功能，将“充当着电商与农村市场对接的“桥头堡”角色，连接好城市与田间地头。”

　　人人都说解决了最后一公里，但农民还是没有享受最后一公里带来的红利。苏宁“最后一公里”的解决方案，除了搭建强大的物流体系，而且更重点的是把服务、门店开到农民身边。苏宁将重点布局三、四线甚至五、六、七线市场。

　　目前，针对农村“地域广阔、分布较散、运量不大”的特点，苏宁物流已布局全国的近500万平方米的物流仓储和47个区域物流中心。尤其是1500多家的易购直营店的网络节点，被苏宁称为“物流动脉”的“毛细血管”，基本确保了农副产品的独特渠道和物流网络延伸至偏远的贫困地区，推动贫困村更多的优质农副产品进城，促进电商扶贫更精准。

　　03

　　重专业，

　　光有体系还不成，生态完善需要系统打造

　　与纯电商相比，苏宁选择让渠道沉下去，采用自营模式开店、招人、运营。如此“重资产”式的发展模式，除了把销售渠道和配套服务、物流体系等基础建设深扎到县镇农村，苏宁还有一个重要的用意，那就是“真正立足农村，真正实现造富在当地、销售在当地、服务在当地、就业在当地、纳税在当地。”

　　这可谓是苏宁的当地化战略。农村电商要真正发展，必须把每个区域，甚至很小的区域形成内部生态循环。通过无数个生态系统组织成生态网，产生更加强大的矩阵效应。

　　苏宁的当地化战略，是以县为范围的，而苏宁的打法，就是在先期重点打造20个“最美乡村”样本。

　　所以，除了推进工业品下乡，互联网化的苏宁易购直营店，还承担农产品上行的工作。

　　因为在张近东看来，目前农村电商的发展面临着农产品经营“小而散”、农村物流网络不健全以及农村电商人才匮乏三大棘手问题。

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