做“知其所以然”的红酒，醉鹅娘证明网红电商可以颜值内涵两不误(2)

第一，价格上的不平等。葡萄酒的成本价不够透明，国外知名酒庄都对此讳莫如深。用户不能够确定这款酒的成本以及合理售价区间是多少。而不论是超商还是电商平台的价格，都有代理商层层加价。经过酒庄-经销商-零售商，最后来到酒店/超市/餐厅等等，成本往往已经翻了很多倍。最多8-10美金价格的酒，最后售价可到达100美金。

第二，选择上的不平等。普通用户完全无法分辨酒的好坏，同时也无从选择哪一款酒更适合自己（朋友）。因为酒的品种、酒标、产地、品酒词等等都需要进行系统的学习。用户偶发的购买行为都是被动型消费，无法随着深入的学习持续复购。

那么葡萄酒品类的按月订购即可在一定程度上解决这两种不平等。企鹅团可以通过“产地直采”的方式来减少加价率；另一方面，也可以在一定程度上保证酒品的品质。

所以，除了标准品可以做按月订购的探索外，红酒、鲜花这类需要培养的非必需品，也都在尝试按月订购的可能。不过鲜花还具有的生鲜属性，另当别论。

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第三问，网红如何靠内容持续吸引用户？

最大的原因是内容可以低成本起到引流的作用，随后通过科普建立用户对平台的信任感，进而提高复购率。

用罗振宇的话来说，对于尚未树立权威概念的领域来说，占领“认知高地”是非常重要的。

目前，企鹅团的内容主要包括醉鹅红酒日常（视频形式）、醉鹅葡萄酒辞典（音频形式）。书籍也在与出版社的洽谈中。

企鹅团会员结构中，有 60%-70% 是来自视频节目的受众。在随机采访的几个企鹅团用户中，几乎每一个都是王胜寒的粉丝。

醉鹅娘的粉丝金金，就是标准 90 后，今年刚刚 22 岁。大学毕业不久，就尝试订购了企鹅团 200 半年红酒的产品，在喝到自己喜欢的那一款酒之后，就找到了企鹅团精选的淘宝店直接购买，“其实我也还没赚多少钱，因为喜欢她，所以能支持就支持一下。”

其次是建立起垂直领域 KOL 的权威效应。曾有侍酒师在知乎上评价醉鹅娘的葡萄酒视频：

她选取问题的角度真的很不错。当我们在和客户们介绍石头园每一块田的归属，当地土壤的组成部分，意大利地震对葡萄园的影响这些问题的时候。醉鹅娘已经放下身段来进行知识的科普，其实大家都知道这些没太大意义，但是这才是中低端客户真正想要知道的。

当然，对于企鹅团来说还要面对两个挑战，关于供应链把控和保持用户黏性。如果过度依赖渠道，利润就会被摊薄，而在用户通过学习，了解了更多关于葡萄酒知识之后，企鹅团还能以什么继续吸引用户付费。这两者是企鹅团未来会面临的挑战。

以上三个问题算是借醉鹅娘投石问路，希望对其他电商、网红、按月订购的探索者有所借鉴。

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